格力业绩"折腰"：董明珠直播救场，赢了线上输了线下

• 内忧外患的现状
  
• 董明珠成"带货女王"
  
• 经销商成潜在危机
  

声明：本文来自于微信公众号 锌财经（ID：xincaijing），作者：黄宇，授权玉璞集转载发布。

8 月 6 日，美的在山东的业务平台，山东盛美卓越电器销售有限公司(以下简称山东盛美)，高调召开了经销商会议。值得注意的是，这次经销会议上出现了不少格力专卖店的经销商。

据悉，此前也有消息称格力销售公司带着客户投向美的，尽管格力原一把手段秀峰已公开发布声明澄清称：是员工的个人职业选择，与格力公司无关。但这次经销商会议上的集体反水却是眼睁睁的事实。

看来，最近的格力的确是陷入了困局。

7 月 14 日晚间，格力电器对外发布业绩预告。预计今年销售上半年完成 695 亿元至 725 亿元，去年同期为983. 41 亿元;格力电器预计实现净利润 63 亿元至 72 亿元，同比下降48%-54%，去年同期净利润137. 5 亿元。

面对上半年几乎腰折的业绩，格力回应称其主要原因是受新型冠状病毒肺炎疫情的影响，空调行业终端市场销售、安装活动受限，终端消费需求减弱， 2020 年上半年，公司收入、利润较上年同期明显下降。

另外，在美的、海尔等同行的竞争下，格力电器在家用空调市场积累的优势逐年下降。最新公布的《财富》世界 500 强榜单显示，国内三大家电巨头中，格力却意外地垫底了，美的和海尔均超过格力。

图源《财富》世界 500 强榜单截图

面对企业下滑的业绩，和被同行挤压的压力，董明珠深知企业想要发展，离不开多元化。如果想让格力重回家电领域的老大地位，就不能只守着空调这块薄田。

其实好几年前董明珠就开始了尝试，先是宣布要做手机，然而推出了两代产品之后，格力手机项目就戛然而止了。

随后，又是斥巨资 500 亿造芯片、自掏腰包收购珠海银隆造汽车，还推出了大松生活电器品牌、晶弘冰箱品牌，并开通自媒体账号亲自站台，然而芯片未成、汽车亏本，大松、晶弘在营收上的贡献也是非常可怜。

多元化产品的失败，并没有使董明珠女士灰心，今年她又看到了互联网零售的新渠道， 4 月 24 日，董明珠开始了她的直播首秀。

然而，第一场的直播就因为网络问题栽跟头了，直播数据统计显示，董明珠直播带货当晚全网累计有 431 万人次观看，但由于画面卡顿，引来了网友们的吐槽，结果带货销售额仅仅只有22. 53 万。

执拗的董明珠当然不会就此放弃，反而一路辗转多家平台，与天猫、京东、快手、抖音、苏宁陆续在全网多家直播平台上直播带货。

从 4 月 24 日到 6 月 1 日，董明珠这四场直播，董明珠在直播上越来越得心应手，取得的成绩也愈发亮眼，五场直播直超 178 亿元， 618 直播销售额突破 100 亿，甚至打败了许多专业带货人士，带货女王的称号，实至名归。

董明珠说，自己只是给经销商们开开路，格力有 3 万多家经销商，以后还希望他们能够踊跃参与进来，把线上线下结合起来。

然而正当董明珠享受线上带来的收获时，格力的线下危机也在不断地显现。

锌财经了解到，董明珠的直播除了通过互联网的广告宣传推广外，还通过给各家线下门店专属二维码从而由经销商引流，自己通过直播间进行销售转化。

而正是这一举动，将格力与经销商的矛盾进一步的激化了。

经销商们纷纷表示，本来因为部分空调的价格在直播间里低于他们拿货的价格，已经直接让他们失去了不少客源。而消费者在直播间购买后，最终出货来自格力而不是经销商，更是让经销商们的日子雪上加霜。

据了解，格力在这次直播中的操作已不是第一次伤害经销商的心。最近几年，格力总部和经销商们的交流少之又少，总部出台政策几乎不征求经销商的意见，这就直接导致政策水土不服，经销商们无处可申诉的情况。为此，格力和渠道商的关系一度陷入冰点。

董明珠的直播销量确实非常好，但这种销量是对格力总公司有利的，对于经销商和渠道商来说却是一种灾难。

山东公司的反水，格力的第三大股东河北京海担保投资有限公司减持了格力公司 25 亿的股份。变动不断，风雨欲来，格力是时候重新构建与经销商的关系了。

格力目前面对的困局仅仅是通过线上直播是远不能解决的，格力目前潜在的最大危机是经销商。日后格力该如何实现线上线下一碗水端平，冲破困局?我们不妨拭目以待。