声明：本文来自于微信公众号 壁虎看看（ID：bihucloud），作者：壁虎君，授权玉璞集转载发布。
“单场客单价1000+，在价格“普遍亲民”的服饰类目中，几乎是“怪物般”的存在。但当以“皮草”为主题的宠粉节登场时，这一切的认知好像又被推翻了。
不论是 10 万+主播创造 1000 万+销售额，还是单场超1000+的客单价，皮草作为一项独立的类目，以华丽的姿态出现在我们眼前，成为了快手直播平台“又贵又专”，并且还受欢迎的新物种。本期壁虎看看观察，带大家一起聚焦皮草类目展现出的强大的商业势能。
”从三天卖一件，到一天带货几万件
正如上文所说到的，壁虎看看已经连续多次在直播带货榜单中观察到， 10 万+粉丝的新人主播，获得 1000 万+的单场销售额，壁虎看看曾经整理过《 2020 年1- 6 月单场破 1000 万的主播盘点报告》(加壁虎看看首席服务官【阿碧，id：bihu898】，参与活动即可免费领取该报告)。
在这份报告中，我们将单场破 1000 万视为头部主播的入场券，在过去的认知，诸如石家庄蕊姐、芈姐、涓涓二姐此类拥有近千万粉丝的主播，才有可能较为容易地创造单场破千万的销售额成绩。但是，皮草类目的崛起，显然打破了如此高门槛的生态。
正如专注皮草带货的主播貂得衣所说：“在初入快手带货时，从来没有想到在互联网上能卖这么贵的皮草!”
但是，现在他已经凭借单场销售 10 万单皮草、 销售额破 2000 万的销售记录，被誉为“皮草王”。当然，这一切并不是一蹴而就的，从三天卖出一件皮草，到如今一天卖出几万单皮草，该主播也坚持了三年。
夏天反季潮中起势， 9 月全面爆发
皮草类目，因为展示出履战履破千万的胜绩，全面走入了人们的视野。其实，早在今年夏天的反季热潮中，皮草就已经展现出一席之地，而随着夏、秋换季，消费者对价格接受度的不断提升，皮草拥有了更巨大的商业市场，并在 9 月全面爆发。
在此之前，皮草类目领域带货的主力军，当属辛选主播安若溪。
安若溪7- 8 月皮草专场带货数据
(统计时间 7 月 1 日- 8 月 31 日，数据来自壁虎看看快手版)
虽然开播场次并不多，但是该主播从 7 月开始，就开始聚焦带货皮草，并且每一场皮草专场都突破了 1500 万GMV，并在 7 月 28 日、 8 月 16 日的两场直播中，分别创造了 4002 万、 3910 万销售额，整体客单价均突破了 400 元。
因为自身拥有超 800 万粉丝，加之辛选强大的供应链和家族粉丝背书，主播安若溪的高光表现，并没有被大众意识到皮草类目的崛起。
但是，快手官方显然已经敏锐地洞察到，这样的销售表现并非个例，因此率先把握住了这一趋势，打造了服务超万级商家的皮草节，成为全网最先开卖秋冬厚重品类的直播平台。通过一系列的政策扶持，快手官方引导更多商家参与了皮草节，培养出了一大批叶莎陈太太、vivi欧韩原创服饰等 10 万+粉丝量级的主播，创下了众多超 1000 万GMV的单场销售额成绩。
超 2 万“皮草专业户”，整体GMV增长 5 倍
9 月 26 日，快手官方联动辽宁佟二堡、浙江海宁等知名皮草产业带商家，进行皮草节主题活动。我们都知道，快手平台每个月都会举行“服饰宠粉节”，当时“皮草节”却还是首次。同时，很多非皮草类目主播，也和快手官方一样，第一次尝试带货皮草。
据悉，本次活动吸引了超 2 万+商家参与，在 24 小时的带货带货盛宴中，处于腰、尾部主播获得了前所未有的曝光量和销售额成绩。
快手官方皮草节战报
据皮草节战报显示，参加活动的商家平均销售额环比增加497%，订单量环比增长高达368%。以上的成绩，虽然已经足够亮眼，但是本次活动更加为人称道的是，超1200+元的平均客单价。
这个客单价成绩，几乎可以媲美格力品牌专场中创造的 1717 元客单价。服饰商品能够比肩大家电商品，足以证明女性经济的强大消费规模和力量。
得益于皮草的热销，众多主播展露头角，并不断冲击着头部主播的位置。
快手皮草王TOP5 主播具体带货数据
(统计时间 2020 年 9 月 26 日，数据来自壁虎看看快手版)
皮草王榜单第 1 名的貂得衣，是辽宁佟二堡的专业皮草商家，皮草节当日开播 14 小时，销量突破 12 万，单场就卖出了近 2000 万的销售额。
作为在快手平台上发展起来的超级新人主播，ViVi欧韩原创服饰的粉丝数虽然目前仅有 51 万，但是在皮草节上，她一举打败了众多百万粉丝的主播，以 1577 万GMV，成为当日该活动的带货亚军。壁虎看看数据显示，本次皮草节，该主播直播间人气是平时直播的 2 倍，并创造了个人的最高销售额记录。
另外一位单场破 1000 万GMV的主播，为叶莎陈太太。原本在深圳档口开实体店的她，转战快手直播之后，在短时间内就取得了成功。本次皮草节，其客单价高达壁虎看看追踪该主播历史带货数据，了解到该主播的场均客单价超2500+元，最高商品的单价曾突破 8000 元。
除了新人主播踊跃参与外，壁虎君还在参与者名录中，发现了不少专业品牌的身影。来自浙江海宁的亨帝诗，就是其中的翘楚。
这一拥有三十年皮草历史的品牌，从今年夏天开始，正式启动快手主播专场带货，先后合作小.佛叶、球球等主播，销售额均突破 1000 万。本次皮草节，品牌通过自播的方式参与，冲进皮草王榜单第 8 位，热度值高达501. 4 万，据悉，该场直播，最高商品单价也超过了 5000 元。
为何逆袭的会是“皮草”?
看完了这么多亮眼的数据，接下来，壁虎君不得不和大家继续探讨一个深刻的问题：为什么客单价那么高的皮草，会在快手平台卖的那么好?!
这显然与大众的观感有着本质性的差异。传统的认知中，在快手平台，用户普遍购买能力不强、低价白牌商品主导的消费基因，高客单价优质品牌在此难以扎根。
显然，这样的认知早就应该被颠覆了，不论是家电商品的热卖、黄金的供不应求，还是皮草的高销售额，都在说明快手平台的用户消费规模与购买力都在成长、进化。这背后与快手 2020 年在品牌端、明星端乃至大型活动方面的积极动作不断，大有关联。因此，随着平台消费生态的全面升级，高客单价不再是一个千年难题。
我们继续回到皮草的问题上，为何它就能在客单价之争中脱颖而出?壁虎君认为有以下几点原因：
一、服饰类目的先天优势加持
服饰类目，作为快手带货领域的第一大类目，拥有最广泛的消费者基数，这也让皮草类目在崛起之初，就掌握了“客户从哪里来”的优势，不再需要苦苦求索客群，主播们需要做的是，完成对高净值客户的留存和购买。
二、专业市场的影响力背书
盘点皮草类目的主播出身，除了拥有强大粉丝基数的头部主播外，绝大多数的主播，来自辽宁佟二堡、浙江海宁等，都是闻名中外的皮衣裘皮产业基地。
在几十年的发展历程中，这些知名基地，已经成为皮草类目商品的大IP。来自这些专业市场的主播，在很大程度上，能够获得手机前的消费者的信任。对购买者来说，他们不过就是从线下购买转到了线上，产品的质量并没有差异，更何况价格或许更有诱惑力，这也是皮草得以破圈的第三点原因。
三、极具诱惑力的价格
一直以来，女性在购买貂皮大衣后，都将其视为宝贝一般珍藏。即使这类商品单价过万，大家仍然会舍得去购买，因为这样的皮草，代表着一定的身份象征。
但纵使如此，消费需求之上，价格总还是会挤压一部分目标群体。但是，直播带货的“超高性价比”模式，为消费者打开了购买此类高价商品的可能性。进而，也实实在在地推动了品类的爆发。
以上壁虎君的几点思考，欢迎大家与我们沟通，分享更多专业的见解。
写在最后：
随着天气慢慢变冷，还有正在等着到来的冬季，冬装市场的火热趋势一触即发。壁虎君可以充分地预见，皮草类目在接下来的几个月，还将迎来更大规模的爆发。想要尝试的朋友们，不妨大胆迈出第一步。壁虎君也将持续关注该类目在主播、商品、价格等更多维度的趋势变化，以期能够为您提供切实可行的参考与指导。 | 
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